Jak nabídnout nižší cenu jen cenově citlivým zákazníkům

 

Nikde na českém internetu jsem se o této praktice nedočet, i když ji mnohé e-shopy v praxi používají. (Budu rád, když pomůžete doplnit informační zdroje k této problematice.)

 

Díky zbožovým srovnávačům jako Heureka.cz a Zbozi.cz má zákazník na jedno kliknutí srovnání cen všech e-shopů a přechod ke konkurenci je mu na dosah tlačítka myši. Pokud je vaše cena znatelně vyšší než konkurentova, tak přes zbožáky téměř nic neprodáte. Obchodníci tak roztáčejí spirálu snižování cen a ukrajují si marži. Cenotvorbu však nastavují pro celý e-shop, ne jen pro cenově citlivé zákazníky ze zbožových srovnávačů. Nejlevnější cenu (ze všech inzerentů na Heurece) tak dostane i zákazník, který srovnání konkurence vůbec neviděl. Přijde na shop na základě znalosti značky, díky offline reklamě, z newsletteru, přes affiliate partnera, z PPC, … každý takto draze přivedený zákazník pak dostane naservírovanou bezkonkurenční cenu, i kdyby mu na ní zas až tak nezáleželo.

 

Jak přečůrat zákazníka, konkurenci, Heureku

Některé e-shopy na to jdou jinak. Na webu mají standardní ceny s rozumnou marží. Na Heurece mají ceny nižší, srovnané s cenami nejlevnějších. Když zákazník odklikne z Heureky, systém e-shopu rozpozná návštěvnost ze zbožáku a cenu uživateli poníží. Musí si poznamenat (do cookies), na který produkt přišel ze zbožáku – lidé většinou nenakoupí ihned, takže když se například za pár hodin vrátí přes odkaz ze záložek, tak cena musí stále zůstat ponížená. Ostatní produkty mají cenu s běžnou marží. Prodejce doufá, že si zákazník přiobjedná ještě nějaké příslušenství a to už přes zbožáky porovnávat nebude.

 

Jak to vypadá v praxi

Přímá návštěva na shop. Všímnětesi ceny 1 039 Kč

Přímá návštěva na shop. Všímněte si ceny 1 039 Kč



Na heurece je prodejce nejlevnější s úplně jinou cenou než má na shopu

Na Heurece je prodejce nejlevnější s úplně jinou cenou než má na shopu



Po odklinutí z Heureky je cena nižší (1 017 Kč). Všimněte si také parametru v URL adrese

Po odklinutí z Heureky je cena nižší (1 017 Kč). Všimněte si také parametru v URL adrese



Ještě kuk do cookies

Ještě kuk do cookies

 
 

Další ukázka – z knižního prostředí

Přímý přístup na shop

Přímý přístup na shop

Přístup přes Heureku

Přístup přes Heureku (zde pěkně pracují i s přepočtem procent u slevy)

Nejlevnější prodejce na Heurece

Nejlevnější prodejce na Heurece

 

Je to legální?

Pravděpodobně ano. Uživatel si vybere produkt daných parametrů za jasně uvedenou cenu (i když bude pro každého trochu jiná). Tuto cenu pak stvrdí odesláním objednávky.
Heureka by s tím také neměla mít problém. V podmínkách mají, že stejnou cenu odesílanou na Heureku musíte mít i na shopu a za tuto cenu musí být možno koupit – což je splněno.
Jestli je to etické nebo spíše zda to nepošramotí reputaci prodejce u jeho zákazníků je otázkou.

 

Jaká jsou rizika

Uživatelé střídají zařízení (PC v práci, PC doma, tablet, mobil), pokud budou přistupovat ze zařízení, které si pamatuje cenu z Heureky budou na něm mít nižší cenu než na všech ostatních.
Pokud nebudou mít povolena cookies nebo dojde k jinému technickému problému, zobrazí se uživateli cena vyšší, než viděl na zbožáku (v této fázi uživatel zjištění napráší Heurece a ta se v tom začne rýpat).
Zákazníci jsou všímaví. Dříve nebo později to nějakou náhodou prokouknout. Někteří vás pomluví po celém internetu. Jiní si do košíku naskládají deset různých položek a pro každou si odkliknou z Heureky, aby ušetřili.
Občas dostanete mail s propracovanými printscreeny zákazníků „detektivů“ – kteří logiku vašeho systému rozklíčují a vy jim to nemáte jak ospravedlnit …

 

Nic nového pod sluncem

Například Amazon vám již více jak deset let namixuje konkrétní nabídku (ceny) dle vaší IP (země ze které přistupujete) – ale to je trochu něco jiného.
Vím minimálně o jednom e-shopovém řešení na českém trhu, který funkci speciálních cen pro zbožáky nabízí ve svém základním vybavení.

 

Závěr

My jsme zmíněnou praktiku na jednom projektu nějaký čas zkoušeli, ale zákazníci nejsou hloupí, mnozí systém prokoukli. Navíc díky plošnému zdražení prodeje mírně klesly (při vyšší marži), prodeje přes zbožáky stouply. Je nutno najít rozumnou procentuální hladinu mezi cenou na shopu a cenou ve srovnávači (kdy prodeje ještě nepadají, ale marže se vylepší).

 

A co vy? Máte podobnou zkušenost jako prodejce či zákazník? Je to v souladu s pravidly Heureky? Je to podle vás neetické? Budu rád za komentáře.

 

2 thoughts on “Jak nabídnout nižší cenu jen cenově citlivým zákazníkům

  1. Derek napsal:

    No ja bych měl vítr spíše z ČOI a opravdové legalnosti, než z Heureky. Jakoliv chápu motivaci vyběhnout se zákazníky co jdou jen po ceně, tak tohle zavání diskriminačním chováním, jako když bývaly jiné ceny pro Dojčáky a ochráncům spotřebitele se to líbit nebude.

  2. TomL napsal:

    Díky za tip, rád bych to sám vyzkoušel…nemáte někdo tip na plugin jak toto rozchodit na WordPress u?

Napsat komentář